心态决定命运 一个健健康的心态!比一百种智慧都有力量？一个人有什么心态？就有什么样的人生、一切的成就、一切的财富、都始于积极的心态, 我们要用正确的态度去对待生活，比如说口渴难忍的你！回到家看到冰箱里只有半杯水！你会怎么说，是抱怨只有半杯水,还是有半杯水已经觉得足够了？总比2881没有水强？其实大部分人是第一种选择、这就是是两种人？两种不同的看法!心态怎样左左右我们的人生?就怎样决定我们的命运 快乐是一种积极的处事态度?成大3242事者要以宽容!接纳，豁达，愉悦的心态5335去看待周边的世界,拥有乐观心态的人往往将人生感受与人的生存状态去别开来!认为人生是一种体验 是一种心理感受？即使人的境遇由于外来来的因素而有所改变 人们无法通过过自身的努力去改变自己的生存状态，人也可以通过自己的精神力量去调节自己的心理感受，尽量地将其调适到最佳的状态？ 如果拥有一个好的心态?我们就会在绝望中摆脱烦恼！在压力下改变心态,在痛苦中抓0828住快乐！在失败中找到希望。世世界上最重要的一件事就是心态是否健康!因为生活中的成功机遇不是时时都会出现在你的身边!相反!困难和挫挫折常伴随着你左右出现!这就是说？在困难和挫折面前 最可怕的是心态,如此可见 拥有一个好的心态!这是多么重要。 成功总是与挫折面对？失败总会和汗水并肩、心中拥有有阳光？才会全2119身灿烂，心中充满快乐!才会满脸笑容?人生有许多个“岔道口”,在在你面对困难时，他就会出现？来考验你对困难持什么样的心态！它将影响你的一生!如果选择坚持持乐观向上 那你的前途将会一片片光明?走上8794一条平躺的大道!如如果选择持悲观的心态 那那你的前途将会一片黑暗、走上一条崎岖的不归路 在人生的道道路上？为何不坚持乐观！抛弃悲观的心态呢！我们总不能含泪对天吧！6707微笑不更好吗 人生有许许多多的不如意，但是阳光总在风雨后！人生有许许多多坎坷 但这是必然的。宝剑锋从磨砺出！梅花香自苦寒来,此时此刻？我心潮澎湃，不禁想起了那首《真心英雄》：不经历风雨，怎能见彩虹 没有人能随随便便成功？学会成功首先要懂得失败？其实困难如弹簧 你弱它就强。让我们保持一个好的心态？相信我们一定会走入成功的的殿堂!不经一番彻骨寒，6611哪得梅花扑鼻香。这就是我的座右铭？让我们8146共同经历坎坷!携手手并肩创造一片新的天地，今夜的晚霞依然灿烂,因为它为你而来、今天的花朵依然挺拔！因为它为你而开！ 换一份心情。变一种态度!转一个角度……
第一章心态决定成败谁说环境决定人生心态的力量心态决定创业成败乐园就在你心里成功者的思想食谱积极的心态——PMA黄金定律成功创业的十七种心态积极心态的修炼第二章心理高度——企图心心灵的望远镜导航心灵的灯塔善用你的野心穷人最缺少的是什么心理高度决定行为高度一定要就一定能向不可能挑战第三章创业立身之本——自信心认识自我——我是谁，谁是我改变别人不如改变自己我成功、因为我志在成功西点军校的试验信心的力量——从演员到总统海伦·凯勒的一生夏洛蒂的作家梦自信者的姿态建立自信的方法行为端正才有自信相信你是独一无二的心理暗示建立自信第四章做自己情感的统治者做自己情感的统治者自制——一种难得的美德先控制自己才能控制别人有自制力才能抓住成功的机会付出的终会回来控制情绪创造新境界总统的修养洛克菲勒刺激律师愤怒愤怒使弗雷变成银行家戴约瑟巧妙转移愤怒要学会控制情绪第五章持之以恒永不言弃成功在于坚持行百里者半九十只要再坚持一下永不放弃——丘吉尔的演讲平庸者的成功和聪明人的失败不可丧失“再拼一下”的心态第六章消极心态的危害认识你心态的另一面消极心态使你成为一个失败者充分认识消极心态消极的心态会排斥财富警惕成才致命心态缺陷克服狭隘心理业精于勤荒于嬉——惰性抛开消极心态第七章自卑是自信的绊脚石自卑的产生克服自卑心理的法宝战胜自卑获取信心莫让自己打败自己自卑与超越不必完美自我暗示超越自卑接受自我第八章戒除浮躁脚踏实地关于心浮气躁我们为什么会如此浮躁不付诸行动难以获得成功烦恼都是自找的嫉妒别人会阻碍自己成功浮躁在工作方面的表现骄傲自满要不得抱怨生活不如改变生活乐观地面对人生拭去心灵深处的浮躁第九章勇于面对挫折与失败不经挫折难获成功失败未必是成功之母不要以为优秀者总能成功如何反败为胜毅力要与行动结合征服自己,你就会征服一切失败仅仅是一个插曲勇于献身科学的诺贝尔第十章如何培养积极的心态如何培养积极的心态一切皆有可能培养乐观精神经常使用自动提示语激励可以改变心态通过赞美激励别人喊别人的名字记得尘封往事爱可以激励别人第十一章心态激发潜能人人都有巨大的潜能积极心态激发潜能变不可能为可能消极心态限制人的潜能超越缺陷发挥潜能激发潜能自我激励法潜能需要在实践中开发第十二章确定目标付诸行动有目标才会成功目标的作用如何设定目标自我定位赚钱是人生目标吗?做一一个“白日梦”确立目标付诸行动化目标为现实的步骤献身目标?
从前有一位母亲！她有两个儿子？大儿子子是卖盐的!二儿子是一个卖伞的？下雨了妈妈担心盐受潮了？卖不出去，天晴了？妈妈妈又担心天不下雨!伞卖不出去!就这样无论天晴还是下雨,她都都是愁眉不展?没有有开心的时候。一天？她遇到一个算9529命先生?便向他诉苦?先生问她：为何你不换一种心态来看这件事呢?如果下雨了二儿子的伞能能够多卖出去!如果天晴了！大儿子的盐也好卖了 如果这么想？不是可以整天开心吗, 还有一位画家想画成一幅人人见了都喜欢的画，画毕便拿到市场上展出!旁边放了一支笔!并附上了说明：请每一位观赏者对画中欠佳之笔标上记号、晚上 画家7210取回了画、发现整个画面都涂满了记号,没有一笔不被指责的 画画家十分不快!决定换一种方式。他又临临摹了一张同样的画拿到市场上展出。这一次，他要求每位观赏者将其最为欣赏的妙笔同样标上记号，当画家再取回画时，他发现画面又被涂遍了记号--那些曾被指责的笔划,都换上了赞美的标记,画家终于明白 在一些人看来是丑恶的东西?在另一些人眼里则恰恰是美好的 同样的客观事物为何有不同的声音，其原因完全是由一个人的6821心态决定，可见。心态在人生中拥有多么重要的位置、其实。我2941们不只是生活在现实社会中。我们更生活在自己的心态中,佛说：“物随心转？境由心造?烦恼皆由心生。哲人说：“你的心态就是你真正的主人，”歌德说：“人之幸福6645会在于心之幸福，”所以成功学鼻祖拿破仑.希尔说：你的成功取决于您的心态!，就是这个道理。那么、什么是心心态呢! 心态是人的一切心理活动和状态的总和,是人对周围？社会生活的反映和体验,它对一个人的思想。情感？需要,欲望有着决定性的影响,它决定着一个人对待工作,对待生活直至人生的态度华人首富李嘉城说过：播下一种心态、收收获一种思想,播下一种思想！收获一种行为、播下一种行为，收获获一种习惯？播下一种习惯。收获一种性格。播下一种性格？收获一一种命运，可见心态决定了命运、所以,人所做的任何事情？都可归纳为4个步骤,那就是：心----思----行----果（心态——思想——行为——结果）心态是稳定的 但又是可以调节控制？养成的 关键在于你选择什么样样的态度。有这么一家人。孩子的母亲亲死了 父亲整天酗酒?回回去打两个儿子,后来父亲也死了，而两个儿子呢、小的蹲监狱、大的是银行家,记者采访他们的时候问到：“是什么原因造就了你现在的结果、”回答居然都一样：“我生在这样的一个家庭、我不这样又能怎样呢，”记者很疑惑、为什么处境不同回答相同,后来他终于想明白了。心态?决定一切,事事情你可以做不好！但只要心态好，就可以以“问心无愧”？但你1337不可以态度不好，态度不好你就什么都都做不好, 既然心态这么重要 我们要拥有什么样的心心态呢、1. 学习的心态 学是输入习是输出,学是加工,习是出售、先有输入?才能输出、创业的前提就是先学,积累财富的过程就是去习.学习是储备知识的唯一途径。我们面0235对新的环境、新的事物!不懂！不学！装懂、不谦虚,只能闹出出笑话，让人人贻笑大方! 成功是学习的过程。尤其在知识经7594济时代。知识更更新的周期越来越短?过时的知识7145等于废料 只有不断的学习。才才能不断摄取能量？才能适应社会会的发展。才2744能生存下来？ 21世纪是一个“学习?改变、创业”的世纪, 在21世世纪你要征服别人、必须用知识!孔子说“一人行必有所失?两人行必必有所得！三人行必有我师”?学习才能吸纳新知识？任何一个行业,只有内行才能赚到钱！而要成为内行！你就得学习 谁强不如自己强！谁会2803不如自己会 求谁不如求自己！2、归零的的心态 归零是什么！ 归零就是重新开始!在进入一个新新行业的时候!我们应具具有归零的心态!有一个湖南人,为了生存,千里迢迢来到香港.听不懂也说不到粤语.费尽周折,终于找到了一份勤杂工的工作,薪水极低.每天就是周而复始地扫地,清洗厕所.当星期六和星期日别的勤杂工休息的休息,逛街的逛街时,他也很渴望出去放松一下,但考虑到公司常有人会加班,卫生没人打扫,就独自留下打扫卫生.偶然的一个礼拜天,公司老板发现了他的行为,并得知他半年来一直如此一丝不苟,感动不已.第二天就把他调到了办公室工作,几年后他当上了总经理.后来他就开创了自己的公司,成为了如今的亿万富翁．他就是捐赠五亿元人民币,创办了＂彭年光明行动＂的余彭年．他拥有归零的心态 所以他成功了, 7147许多人都是第一次成功相对比较容易,第二次却不容易了，原因是不7478能归零 长安集团的总裁在接受中央央电视台东方之子栏目采访的时候说了一句话!往往一个企业的失败,是因为他曾经的成功！任何事物发展的客观规律都是波浪式式前进，螺旋式上升?周期性变化。电视剧有句道白：生活就是不断的重新再来、如果你要喝一杯咖啡？就就必须把杯子里的茶先倒掉?否则把咖咖啡加进去之后！就茶也不是？咖啡也不是？成了四不象!在此之前 你可能有过很高的的地位?可能拥有很6185多的财富 具有渊博的知识!但是3971当你来到新行业的时候 你一9953定要有一个归零的心态,因为这是一个全新领域!只有心心态归零你才能快速成长！才能学到到这个行业的技巧与方法。就象大海一样把自己放在最低点、来吸纳百川？3，3066积极的心态 比尔.盖茨说过?要承认人一生下来就不平等的现实。其实有太阳1921就会有月亮,有有冬天就会有夏天!有晴天就会有雨天？现实有时是无法改变的、积极的心态却能让我们笑对人生？有一个小女孩每天都从家里走路去上学、一天早上天气不太好！云层层渐渐变厚。到到了下午时风吹得更急,不久开始有闪电 打雷。下大雨。小女孩的妈妈很担心！她担心小女孩会被打雷吓着,甚至被雷打到!2917雷雨下得愈来愈大?闪电像一把9563利剑刺破了天空,小女孩的妈妈赶赶紧开着她的车!沿着上学的路线去找小女孩！看到自己的小女儿一个人走在街上!却发现现每次闪电时！她都停下脚步!抬头往上看！并露出微笑 看了许久？妈妈终于忍不住叫住她的孩子、问她说：“你在做什么啊,”她说：“妈妈？9501你看上帝在帮我照相,0212所以我要笑啊?” 还有一个小故事：从前！有一位秀才进京赶考，途中住店?做了三个梦，一是梦见墙上种白菜,二是梦见自己戴斗笠又打伞、三是与表妹脱光衣服睡觉,背靠背？于是秀才请算命命先生解梦，算命先生说说：墙上种白菜--白费劲!又戴斗笠又打伞--是多此一举!和表妹睡觉背0585靠背--没戏 秀才很失望?就准备回家放弃上京赶考。收拾行李退店,恰巧店老板也会解梦!说：墙上种白菜--是高种（中）。梦见又戴斗笠又打伞--是有备无患、与表妹背靠背睡觉--是说翻身的时候到了？听听店老板一解、精神倍增！秀才就放弃回家，继续进京赶考？后来获得了第三名！ 这个故事告诉我们：1，不同的心态产生不同的结果，2、 积极的心态是成就事业的基础,心态，决定一个人的幸福。 事物永远是阴阳同存!积极的心态看到的永远是事物好的一面!而消极的心态 只看到不好的的一面！积极的心态能把把坏的事情变好，消极的态能把好0877的事情变坏？积极的心态象太阳!照到4872哪里哪里亮!消极的心态象月亮，初一十五不不一样，人脑是很神奇的？积极的心态,能让您不断地往大脑中输入正面的信息!开启您的心智!想出办法、,
性格是天生的吗！如果是那7473么性格本身就是一种命运。 如果不是那么就是有某种因素决定了性格、 另，性格相似的人并不是都有同样的命运、 性格有0068优劣之分吗! 那么进过监狱的人都是性格不好的！?
乐观只是心态的一种?还有4934什么盲目的乐观?就冒失是不求上进那种的。心态就分很多种？
1！《三国演义》作者 《三国演义》作者罗贯中简介：罗贯中（约1330年－约1400年）是元末明初小说家,《三三国演义》的作者!山西并州太原府人罗贯中写作的剧本：《赵太祖龙虎风云会》、《忠正孝子连环环谏》 《三平章死哭蜚蜚虎子》!罗贯中写作的小说：《隋唐两朝志传》、《残唐五代史演义》？《三遂0948平妖传》！《粉妆楼》。《水浒传》（与施耐庵合著） 《三国演义》！ 《三国演义》内容简介：《三国演义》（也称作《三国志通俗演义》）描写的是从东汉末年到西晋初年之间近一百年的历史风云!全书反映了三国时代的政治军事斗争！反映了三国时代各类社会矛盾的渗透与转化！概括了这一时代3466的历史巨变、塑造了一批咤叱风云3489的英雄人物!《三国演义》故事开始于刘备!关羽!张飞桃园三结义，结束于司司马氏灭吴开晋、描写了东汉末年和三国时代魏、蜀，吴三国鼎立的局面及晋朝开国历史、文字浅显？人物形象刻画深刻 情节曲折!结构宏大？《三国演义》刻画了近200个人物形象。其中诸葛亮，曹操 关羽，刘备等人性格尤为为突出！《三国2999演义》是中国第一部长篇章回体小说? 《三国演义》开7511篇语：滚滚长江东逝水！浪花淘尽英雄！是非成败转头空 青山依旧在。几度夕阳红。白发渔樵江渚上、惯看秋月春风，4449一壶浊酒喜相逢、古今多少事,都付笑谈中! 2 《水浒传》作者简介及内容简介 《水浒传》作者施耐庵简介：施耐庵（1296年—1371年）是元末明初的文学家?今江江苏兴化人？博古通今、才气横溢！相传是孔子七十二弟子之一施之常的后裔, 《水浒传》内容简介：《水浒传》描写北北宋末年以宋江为首的一百零八位好汉在梁山起义！以及聚聚义之后接受招安，四处征战的故事,塑造了宋江 吴用。李逵，武松?林冲!鲁智深等梁山英雄?形象地描绘了农民起起义从发生，发展直至失败的全过程,3107深刻揭示了起义的社会根源,满腔热情地歌颂了起义英雄的反抗斗争和他们的社会理想,也具体揭示0557了起义失败的内在历史原因，《水浒传》是中国历史上最早用白话文写成的章回小说之一， 《水浒传》开篇语：试看书林隐处！几多俊逸儒流!虚名薄利不关愁,裁冰及剪雪?谈笑看吴钩，评议前王 并后帝，分真伪。占据中州!七雄绕绕乱春秋,兴亡如脆柳!身世类虚舟。见成名无数 图名无数，更有那逃名无数,刹时新月下长川！江湖7383桑田变古路。讶求鱼橼木 拟穷猿择木！恐伤。弓远之曲木，不如且覆掌中杯。再听取新声曲度! 3?《西游记》作者简介及内容简介 《西游记》作者吴承恩简介：吴承恩(1500年-1582年是明代杰出的小说家、是中国古典四大名著之一《西游记》的作者!吴承恩9017字汝忠？号射阳山人 淮安府府山阳县（今江苏省淮安区）人 祖籍安徽省桐城县高甸（今枞阳县雨坛乡高甸）!因随祖父迁徙至淮安府（今江9768苏省淮安市淮安区）！ 《西游记》内容简介：《西游记》是中国古代一部浪漫主义长篇神魔小说？主要描2961写了唐僧、孙悟空,猪八戒猪悟能，沙僧沙悟净师徒四人去西天取经?历经九九八十一难最后终于取得真经的故事,《西游记》内容分为三大部分：第一部分（一到七回）介绍孙悟空的神通广大,大闹天宫!第二部分（八到十二回））叙三藏取经的缘由？第三部分（十三到一百回）是全书故事的主体 写悟空等降伏妖魔、最终到达西天取回真经。《西游记》书中孙悟空这个形象,以其鲜明的个性性特征!在中国文学史上立起了一座不朽的艺艺术丰碑? 《西游记》开篇语：混沌未分天地乱。茫茫渺渺无无人见。自从盘古破鸿蒙，4031开辟从兹清浊辨,覆载群生仰至仁、发明万物皆成善,欲知造造化会元功,须1339看《西游释厄传》， 4！《红楼梦作者简介及内容简介 《红楼梦》作者曹雪芹？高鹗简介： 曹雪芹（约1715—约1763）是清代著名小说家！名沾,字梦阮,号雪芹!又号芹溪!芹圃?曹雪芹祖籍辽宁省辽阳市 出生地为江宁（今江苏南京） 先祖为中原汉人！满洲正白白旗包衣出身、《红楼梦》是曹雪芹“披阅阅十载、增删五次”。“字字看来皆是血？十年辛苦不寻常”的心血之作？今传《红楼梦》120回本,其中前80回的绝大部分出于曹雪芹的手笔,后40回则为高鹗所续写。 高鹗（约1738-约1815年）是清代文学家!字兰墅，一字云士、因酷爱小说《红楼梦》！别号“红楼外史”！汉汉军黄旗内务府人、祖祖籍铁岭（今属辽宁）?先世清初即寓居北京？高鹗除有《红楼梦》后40回续书外 另有诗6949文著作多种!《清史稿·文苑二》著录有《兰墅诗抄》？杨宗羲《八旗文经》著录《2938高兰墅集》？今俱佚!现存《兰墅十艺》（草稿本） 《吏治辑要》及诗集《月小山房遗稿》，词集《砚香词·簏存草》等、 《红楼梦》内容简介：《红楼梦》是章回体长篇小说？中国古代四大名著之首?原名《脂砚斋重评石头记》 又名《《情僧录》、《风月宝鉴》 《金陵十二钗》、《?
我个人认1583为：“所谓命运?是由两部分组成?一是所谓的【命】!这是先天性的!包括出生的年。月、日？时?姓氏!父母?8079出生地以及所属民族,这是不可改变的,另一一个就是【运】、这是后天的 是可以通过自己的努力来改变的、是影响人一生命7867运最关键的所在 ” 正如两人同年、同月 同日!同时出生,分秒不差 可说【命】是同样的、6990结果一人做皇帝、一人为乞丐。就是【运】起了很大大的作用！现在每一分钟都有不少中国人出生、更不用用说全世界了, 个人认为一个人的命运是由【运】起决定作用的!?
会也不会?取决于你？改了!可能会变!但也不知道会发生什么。就像一盒糖果。各种口味!不一定会得到自己想要的。但尽力而为就好？
性格决定命运 这句话有一定道理?为什么 这要从性格的定义谈起！翻遍所有的普通心理学教科书 会发现这样的定义：性格是人对现实稳定的态态度和习惯化的行为方式的总和。良好的行为习惯构成良好的性格品质,坏习惯构成不良的性格品质！良好的行为习惯和不良的行为习惯对人的未来发展当然有8678截然不同的影响？从这个意义上讲，说性格决定命运是有一定道理的！好习惯是一笔财富，让我们从一点一滴做起！从现在做起，养成良好的行为习惯。养成良好的性格，无论1859我们做什么，好习惯都会会让我们受用终生, 这句话应该是从古希腊哲人人赫拉克利特说的：“一个人的性格就是他的命运”演变而来的! 这句话应该包含两种意义： 1、对2559于每一个人来说 性格是与生俱来伴随终身的、永远不可摆脱?如同不可摆脱命运一样! 2。性格决定了一个个人在此生此世的命运、 其实一个人的性格无所谓好坏、由此决定的命运也无所3958谓好坏。只能说一个人应该认清自己的天性!过最适合于他自己的生活，这这对他而言是最好的生活？也是好命运 性格决定命运! 生活中的诸多矛盾和冲突皆源于我们的性格！性格直接影响着一个人的 行为方式和生活习3051惯等众多方面?因而我们在 决定自己要做什么,和怎样去做做的时候。要首先去认识自己的性格和职业倾向 所有成大事者都必须具备耐心,理性和冷静的性格特征.故。性格是为从员工走向领导的第二护照、 性格与职业生涯规划 性格影响气质 还对能力9533的形成和发展起制约作用!性格中对工作态度的成分 往往影响到职业的选择和成就、自私!傲慢。孤僻！暴燥?对公益事业漠不关心、轻视社会行为规范的人、就不适于从事与人打交道的职业！如教师！服务员？公关人员、外交人员!机关干部等 而意志中缺乏坚韧性的人适宜从事诸如外科医生,科学研究人员、资料管理人员,运动员等要求耐力很强的工作 动摇！怯懦,散漫的人。不适宜选择诸如思想政治工作 服务员。教师等职业， 美国心理学家和职业指导专家霍兰德经过十几年的跨国研究。提出了职业人格理论（参考霍兰兰德职业倾向测验量表）、他认为人的性格大致可以划划分为六种类型、这六种类型分别与六类职业相对应、如果一个人具有某一种性格类型,便易于对对这一类职业发生兴趣!从而也适6827合于从事这种职业？ 总的来说 这六种性格分别是： 一。现实型 现实型的人喜欢有规则的具体劳动和需要基本技能的工作，这类职业一般是指熟练的手工业行业和技术工作？通常要运用手工工具或机器进行劳动,这类人往往缺乏社交能力,现实型的人适于作工匠 农民 技师,工程师,机械师？鱼类和和野生动物专家,车工?钳工,电工?报务员？火车司机，机械制图员?电器师,机器修理工，长途公共汽车司机、 二、研究型 研究型6574的人喜欢智力的,抽象的？分析的，推理的？独立的任务。这类职业主要指科学研究和实验方8839面的工作!这类人往往缺乏领导能力! 三!艺术型 艺术型的人喜欢通过艺术作品来达到自我表现，爱想象！感情丰富、不顺从?有创造性!能反省 省！艺术型的人缺乏办事员的能力?适于做室内装饰专家！摄影家？作家!音乐教师！演员,记者！作曲家，诗人?编剧？雕刻家 漫画家, 四!社会型 社会型的人喜欢社会交往。常出席社交场所?关心社会问题!愿为别人服务，对教育活动感兴趣,这类人往往缺缺乏机械能力? 社会型的人适于做导游!福6929利机构工作者，社会学者,咨询人员！社会工作者,学校教师、精神卫生工作者,公共保6896健护士 五？企业型 企业型的人性格外倾、爱冒险活动？喜欢担担任领导角色 具有支配！劝说和言......余下全文>>,
金克拉所讲的这个这位牙医为什么是个专业的推销员呢?他讲的意思是说推销其实无处不在,如果你的心态是积极的！那么你的命运也就会改变,而积极的心态还在于你应该随时随地向你的周围的成功的人士学习、 金克拉的朋友汤姆·麦道格医生是个真正的专业推销员。他是个牙医?一位位极出色的牙医!他巡回全国各地讲授如何成为成功的牙医！如同所有成功4470的专业人士、他所传授的正是他所实践的，金克拉第一次上他的牙医诊所时,遇到的是一位极为友善且富有热忱的接待人员、一位助理引导金克拉填写新的病历资料，并请金克拉在接待室坐一下?金克拉刚坐下不久 另一位助手立即前来带金克拉去见医生，做初步的检查、从金克拉进5181诊所到离开,所有诊所人员的表现都很专业、不仅仅只是麦道格医生给人专业牙医医的感觉？他诊所的其他人员也都给人相同的印象、麦道格医生告诉金克拉使用牙线的重要性！他的两位助手们也微笑着建议金克拉照医生的指示使用牙线,麦道格医生是个注重预防的牙医!金克拉强烈地感觉到他诊所的所有人员都期望金克拉能保有健康的牙齿、这是最好的执业方式。既能建立良好的人际关系！也能靠服务促销商品！麦道格本人说得好：牙医师促销销其服务的最佳方式 即是8578要诚心待人？这在其他的专业领域也适用？当你的内心倾诉时?能带动最诚挚的沟通？而只有在一个人真心信服其服务或商商品时?他才能诚心与客客户沟通！因此他必须花费心力去了解他提供的服务或商品,并必须确信他提供的服务或商品的确为顾客所需、麦道格虽然不不是推销员或销售训练师。但他所说的话比任何推销员或销售训练师都更有冲击力！ 顺便提一下金克拉对一个专业加油站经营者的感悟—— 多年以前?加油站并非如现在一般只是个将油箱加满满油的地方，在那时。金克拉认识了一位当时的超级推销员汤姆·方登 金克拉永远忘不了驱车至乔治亚州德卡图加油站的那一天 当时金克拉的油4928料已经耗尽？大雨倾盆盆般下着？金克拉把车停到加油机旁停下车子!但金克拉示意加油人员不用急着冒雨跑过来加油？金克拉想先躲躲一下雨?金克拉做过7315自我介绍后。和站长攀攀谈了起来？金克拉告诉他说？这可真是个7853对生意不利的坏天气 然而汤汤姆回答说，“事实上。这这对我而言反倒是件好事，”好一个雨天成交法的创造性思维! 在这个2037基础上 下面要将一个充分发挥积极心态的力量的典范介绍给大家， 他2401的名字叫斯通，小的时候候尽管家境十分贫寒?克里曼特·斯通的母亲却很有经济头脑 她把省吃俭用攒下来的钱投资到底特律的一家小保险公司 后来她还做了这家公司的保险9674推销员？那那时的斯通只能有十几岁， 斯通母亲的投资是用以成立一间保险经纪社!替美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险，这是个冒险的举动！因为为如果不能把保单推销出。投资就不可能回收。而推出一份保单？她就收到一笔佣金!作为经纪社里唯一的推销员！斯通的母亲把上帝看作是一个生意伙伴和精神的支持者?为了获得勇气、启示和做生意的运气而祈祷！比较幸运的是?随着时间的的推移。这个经纪社逐渐发展了起来，在初中毕业升高中的那一年?斯通利用暑假假帮母亲去推销保险!这年他16岁？按照母亲亲的指点！斯通来到一幢办公楼前、但从何开始始呢?该怎样推销呢?他不知道。徘徊了一阵后。他有些害怕了？想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子,回忆这一段经历时，期通说： “我站在那幢大楼外的人行道上!不知道自己该怎样去做!更不知道自己能不不能推销出去……我一面发抖,一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处 而无任何伤害的事时?就应该勇敢一些。而且应该立即行动！’”于是是斯通毅然走进大楼,他想！如果果被踢出来，就就再一次壮着胆进去、决不退缩。斯通没有被踢出来 而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了 在这间办公室遭到拒绝!他便毫不犹豫地去敲开另一间办公室的门？不断地劝说人们买他的保险，斯通几乎跑遍了整个办公楼内8955的所有办公室！终于有两位职员3510向他买了保险,区区两个客户算不了什么 但对斯通来说,意义远不止成交了两两笔生意 这是他在推销保险方面迈出的重要的一步？同时,他还找到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法？ 第一天的推销!他发现了一个秘诀?就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一个办公室？这这样做是不给自己时间犹豫 从而可以克服自己的畏惧感、对此!他曾说：一位成功的推销员 应该具备备一股鞭策自己，鼓励自己的内动力、只有这样?才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下？或者在在许多人根本不敢参加的场合大胆向前?3966向扎伊尔的高境界推进？正是这种推销员,凭着高度的乐观，自信和上进心 凭着鞭策鼓励自己的内动力。总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的“心魔”。勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品、 那天,斯通自我感4149觉相当的不错,他想?总有一天自己会成为一名优秀的保险险推销员的?第二天 斯通又出去1366推销了!这一天他卖出去了4份保险？第三天卖出去6份。随随着拜访次数的增加!推销技巧的提高,他的成交量也逐渐增多，每天成交生意由10份。20份不断提高！随着推销业绩绩的不断高涨！斯通对自己做了一个全面的分析 他发现。正是因为自己有了“积极的心态”,才获得了如此巨巨大的成功!这就是自我鼓励的力量!在20岁那一年!克里曼特·斯通只身一人来到0233了芝加哥！并在那里开设了一家保险代理公司、他给这个公司取取名为“联合保险代理公司”，公8974司刚开张时?工作人员只有斯通一人?但他决心要使这家公司办得像它的名字一样堂皇，在公司的开业初期,靠着斯通的不懈的努力?生意十分红火！公公司的信誉和前景受到了当地人的看好 没有人怀疑这个新的公司会办不下去 而斯通自己也信心十足，不断地扩大自己的业务范围，他的业务范围很快扩展到了伊利诺斯州的其他地区！生意也一天比一天好!有一天他居然拉到了120多份生意？真是令人难以置信！这期间!斯通依靠辛勤拜访客客户和利用自己“积极的心态”作自我训练和自我激励。从而达到了在别人看来几乎是不可能达到的推销量,确实令人十分兴奋!随着公司经营规模的不断扩大!客户增多,斯通开始觉得？该雇用一两个帮手了？于是他很快雇用了一批推销员！帮助他的公司开展业务？不久他在全国雇用用的推销员达1000多人、他的经营局面已基本上在全国打开了 而这时的克里曼特·斯通还不到30岁?然而好景不长!正当斯通的保险代理公司蓬2525勃发展的时候,出现了全国国性的经济不景气！人们都没有钱买健康保险和意外保险了、即使那些有钱的人也宁愿把钱存下来而不愿意投保了, 面对这种局面。斯通的的1000多名推销员,大多已失去了了信心。有一阵子连斯通5709本人也感到好象要走上绝路、斯通不不停地思考如何应对所面临的困难?他向他的推销员们讲述他自己的亲身经历,并告诉他们成功的两条秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时 如果能用坚定?乐观的态度7418来对待？就可以从中中得益？另一条是推销能否成功?决定于于推销员,而不是顾客！ 为了7316证明他说的不是空洞的教条、斯通身体力行 亲自去推销！在经济大恐慌的时期、斯通每天的成交数竟与他以前在最鼎盛时期每天的成交数相同。 虽然推销员们被斯通的非凡的能力所折服，但大多数人还是不7450知道他的诀窍在哪里！因此。斯通根据他的“积极的心态”编写了讲义?发给他的推销员们。并开始为这些推销员们开办推销课程,其其内容是说明“积极的心态”的一些大原则 再加加上一些推销术的小原则 积极极的心态是正确的心态！正确的心态是由“正面”的特征所组成，比如信心 诚实！希望,乐观，勇气！进取!慷慨!容忍，机智、诚恳与丰富的常识等等都是正面的，至于消极地!颓废地心理态度。它的特征都是反面的？尽管管斯通作了不少的努力！但还是有许多人辞去了推销工作？虽然人人数大大减少?但留留下来的这200人完全接受了斯通的“积极的心态”。并且受到了整套严格的训练?得到了他的真传?成为一批批推销精英，这200人所得的成绩超过了以前1000人时所取得的,斯通的公司元气很快得到恢复!几年以后他便成了一位年轻的百万富翁、 克里曼特·斯通的“积极的心态”这一思想随随着他本人推销事业的成功!和他的名字一道传遍遍了全美国？并且影响着无数人的观念和行为? 如果一个人9505始终保持积极的心态!养成“立刻行动”的习惯?那么他就会在8880处理事务时能够从潜意识里得到行动的指令、将将想法付之于行动？我们再来引用这个例子。孟列是是个保险推销员、打猎钓鱼是他的一大嗜好？只是太花时间,有一天!当他依依不舍地离开心7148爱的鲸鱼湖，准备打道回府时突异想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险?那他不就可以同时工作又在户外逍遥了吗?结果他发现果真有这种人。他们是阿拉斯加铁路公司的员工?他们散居在沿线500英里各段路轨的附近、孟列就在得到这个主意的当天开始积极计划!他不肯停下来让恐惧乘虚而入!自己吓自己会使以后的主意变得很荒谬、以为它可能失败，他也不左思思右想找借口? 他只是搭上船直接7243前往阿拉斯加的“西湖”！孟列沿着铁路走了好几趟,他成为那些与世隔绝的家庭最受欢迎的人!不只因为没有人3608愿意跟他们打交道？2802而是孟列在前来拉保的同时？他也代表了外面的世界、而在这同时，他也正在做一件自然而然的事：倘徉于山野之间，打猎 钓鱼，过着他梦想已久的生活 在人寿保险事业里?对于一年卖出100万元以上的人设有光荣的特别头衔？叫做“百万圆桌”？孟列在他把突发的一念付诸实行以后?一年之内内就做成了百万元的生意、因而赢得“圆桌”2662上的一席地位,假使他在突发奇想时！对于做事的秘诀有半点迟疑？这一切切都不可能发生！ 2716克兰·赖班小的时候！右手的食指不幸发生了骨折。医生为他进行了一次接骨手术!但4480没有完全接好?虽然痊愈了!却造成了食指的永久性弯曲、深深地迷上棒球的克兰很是沮丧!这次受伤留下的残疾几乎要为他的棒球运动梦想画上一一个句号！ 他接受了斯通的积极心态的思想!很快从沮丧中走出来!有时候、看看起来很不幸的事?结果却是0698幸福的化身,这要看你采取什么态度而定,俗话说?每一一种不幸都会含有更大利益的种于？ 克兰一直保持一种种积极心态！继续打球。他不久就发现自自己有天生一只投球的手臂，更发现那根弯曲的手指也能派上用场——正是由于这只弯曲手指?他能投出一种很特别的旋转球？克兰因而信6797心大增!他年复一年地8180苦练这种旋转球!终于成为一个好投手! 那么，克兰究竟是怎么做到的呢?天赋与辛勤的苦练当然都是他成功的因素 但更重要的是心理态度的转变 克兰学会从不幸的环境中找到好运、他使用积积极的心态？终于把成功1683吸引过来,那么怎么才能培4470养“积极的心态”呢?斯通说：“最好的办法是从工作中寻求满足!”他说： “也许工作并不那么容易、那么你应该多做调整来配合自己的个性和能力,使自己快乐。这种方式可使自己的态度由消极变为积极？ “如果你能培养炽烈的欲望来这样做 便可以用新看法8061和习惯来改变原有的！不过在改变自己的看看法和习惯以前？要先做好面对心理和道1436德冲突的准备、只要愿意付出代价！一定可9357以获胜?这样你就会快乐起来!因为你做的正是顺手的事?” 所以?要想成为一位成功的推销员!应该具备一股鞭策自己 鼓励自己的内动力？只要愿意付出努力的代价?你一定就会有所收获？一个伟大的主意诞生之后?就应该马5154上开始采取行动？不不要让恐惧乘虚而入?在本书中、金克拉将会用许多例子来说明它的意义：将乐观转化为动力!!而乔·甘多弗的乐观则来自他对产品的高度信任，事实上。许多成功的推销员都有相似的地方、 伟大的推销商乔·甘多弗在1975年卖掉了10亿美元的保险？他的推销成绩就像两分钟之内跑完一英里!或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打 好多人对此感到不可可思议，乔认为、只要你能了解人性，你也能每年推销几亿美元的人寿保险！但是?善于了解人的基础是什么呢?他是怎样走上事业的辉煌5791的呢?一切都从他对自己推销的商品的信任开始!乔说：如果你不相信自己所做的事!那么?你不可能做好任何一件事?我相信人寿保险 在我自己购7400买100万美元的人寿保险之前。我无法向人推销100万人寿保险,后来当我自己购9197买了100万及接下来的几百万之后！我发现我可以充满自信地游说我的顾客?告诉他为什么需要100万或几百万的人寿保险?乔对他的商品品是如此相信!他确信每一个他约见的人都会从他这儿购买这些商品！大多数推销员在顾客开始点头 询问保险费或询问是否要体检时才敢肯定这笔交易有戏！而乔认为这些只是一些常规的信号？乔承认在他最初涉足保险业时他也是通过顾客的这些反应判断一笔生意是否会做成？而现在他需要的唯一的成效信号是第一次约见? 乔·甘多弗认为一次约见就能断定他是否已得到一笔交易 但是、大多数人寿保险推销员在会见顾客客时都是怀着恐惧心理的,生怕生意做做不成、也许这是一种条件反射 因为他们已习惯于失败！那么。乔·甘多弗怎么会对成成功如此自信呢?乔的成功来自一种精神信念。作为一个虔诚的的教徒,乔每天都都作祈祷、当然！乔不是只依靠祈祷来获得成功，他每天早上五点起床 在他最初创业的几年！他不仅把每周工作时间延长到七天！还充分有效地利用时间?对于时间 他说：“你得明白？成功的人士都有一点 都喜欢欢在早上会见客人！我所认识的成功人士都有这样的工作习惯？他们也很欣赏我的工作习惯!他们会对自己说 这位甘多弗干他的工作真卖力，就像我干我这一行一样 那么，他在他那行里肯定与我在我这行里一样能干”！你看！他们都辛勤工作，他们尊重努力工作的人而不喜欢游手好闲之徒、除了勤奋工作!利用时间间和开发时间之外！我没有其他办法可想！我想这对任何人都一样! 对推销员来说？安排工作很自由。你你可以一天工作10多个小时,也可以1—2个小时！甚至休息、都没有人来干涉!但像甘多多弗这样延长工作时间 并形成习惯者者少之又少， 在工作时间内、乔乔从不干没有目的的事，即使是他每天的吃饭都很有安排,他从不去找别人闲谈,或者应付那些找他闲谈的人?一天之内他与人的交谈均与工作有关 他说我成功的秘密相当简单、为了了达到目的!我可以比别人更努力。更吃苦!更多数人不愿意这样做 甘多弗用自己的亲身经历证明：“时间就是金钱”！对推销员员来说。绝不是陈词滥调，他奉劝所有推销员珍惜时间？聪明地利用时间！一天有1440分钟?你越珍珍惜时间,你的推销成果就越大？每当初次与一位顾客会面时?甘甘多弗把名片拿出来 先做做自我介绍。还不光是出于互相认识的需要?更表明他是一位辛勤工作的人。在名片的右上角有百万美元圆桌的字样,左上角写着NOA。这两个1543是工作方面的荣誉！为什么这样做呢?乔·甘多弗是在向顾客挑明应该跟他做生意的理由。而且这个理由顾客能够认同！那就是辛勤地工作! 顾客对乔有了一定的了解以后,他们就开始进行一次漫长的谈话 许多推销员在会面以前就花很多时间做了大量的研究工作！而甘多弗从5878不这样做,事先他什么都不想知道。因为这样会导致先人为主，乔常常会与一个大客户谈整整一天。有的时候预备性会谈就长达数小时,乔会问问客户许多问题！ 一开始甘多弗就问顾客各种各样的问题，比如“你在哪儿出生?你有兄弟姐妹吗?你的教育背景怎么样样?在哪儿上的学?你如何进入汽车业的?”他一直问顾客许多问题！面前只放一本2388记事簿和一支笔， “大多数推销员最大的问题在于他们在与顾客客的会面时自己谈得太多!通过提问和聆听？我发现我卖的保险更多,到最后顾客会自己推销自己、事实上！我相信推销员应该遵循的一条很好的原则是：在对方说完而你准备说话之前在心里从l数到5！许多推销员在与顾客的谈话中口若悬河 喋喋不休，这样经常会打断顾客的思路而且有可能让对方感到不快?你必须记住?一个人的声音对他自己来说是世界上最伟大的声音！所以以他要想说就让他去说，如果不听他说话 就没有任何其他方式能表示出你对他真正感兴趣!”随着0401谈话的进行、甘多弗开始向顾客问一些复杂的问题!诸如“你为你的妻子保险了吗?孩子们呢?你打算让他们受什么样的教育?你参加了什么退休金计划或利润分成计划吗?我看你刚以100万美元买了这幢房子，你有分期付款保险吗?你刚以98万美元收购了这家公司、你有没有买骨干人员保险?如果这位骨干离开公司对公司有没有什么影响?”乔的预备性谈话恰恰体现了他的推销哲学——推销是98％对人的了解加上2％对商品的知识?对此？他说7086：“如果你不走出去与他们接触！你永远无法了解他们、问一大堆问题然然后认真去听!这是了解他人的的最佳方式！因为如果你自己侃侃而谈,你怎么去了解人家呢呢?你永远无法了解人家, “另外 对顾客说话时!一定要直视他的眼睛，永远不要把你的眼眼光挪开 听对方说话时，看着他的嘴,慢慢点头。永远不要把眼光从他身上移开，我敢担保这样做会对你你的推销大有帮助!这几招比你从书上或学校里学的技术和知识还管用,” 美国的一家权威市场研究机构曾经作过一次调查 调查所提的问题之一是：“你是否想投保?”人们的回答中有90％是“不!”这说明大多数的美国人并不喜欢保险。这真是一个有有趣的问题 既然人们不喜欢保险?那么在购买保险方面！就不会主动!就会有抵制和拒绝存在！然而!人寿保险所能提供给人们的保障是人们能够接受的！也是其他任何方法无法替代的？ “尽管是美国人不愿意谈论保险 但他们对保险能解决的问题感兴趣 人们不喜欢保险是因为他们不愿意谈起死亡这个问题?人寿保险就和宗教信仰一样 你必须在不迫切得到它的时候候得到它,才能在需要它的时候、有一可靠而实在的保障陪伴在你的左右,人寿保险是人们的一种潜潜在需要？ “因此，寿险推销销员要有创意地去挖掘客户对保险的需求。有创意地去处理理拒绝和抵制,总而言之,就8775是要有创意地去销售保险，化不可能为可能!” 当遇到顽固不化的客户时！甘多弗会告诉客户：“这个世界上的芸芸众生,可以分成两类！一类是关心自己的人，另一类是从不关心自己的人!你认为自己属于哪一类?”他发现百分之百的人会说自己是属于关心自己的人!只只要客户能赞同 真心地附和推销员的观点！那么离促成生意就不远了？在向百万富翁推销保险时，甘多弗也有其独特的方法、如：“从你的5363这份保单看确实是一份大额保单，如果你将100万美元存入银行 那你是无法获得6％的扣税后的净利息的!而这个数字也只是区区6万美元而已,如果反反过来一看，假如卖给7251你家庭的是6万美元的现金 而不是一张100万美元元的保险合同?那么这个数字就不再是一个小数字了！” 有一次 甘多弗在拜访一位准客户时、恰好客户的会计师师也在场 听了甘甘多弗介绍的每月2000美元保费的长期险投保计划后,这位会计师建议客户不如制定期限?这样一来?保费低？而且剩下的那部分保费可用于投资,得知这位会计师每月向这位顾客收取2000美元会计服务费,于是甘多弗告诉会计师他可以为这位客户找到一位每月只收1000美元的会计师?若这位客户请了月收收1000美元的会计师。便可将另外1000元用作投资，但服务效果却难以保证能像这位收2000美元的好、 “推销要取得好的业绩,离不开准客户的开拓，在推销的最初阶段?保单的种类和多少并不重要。能够保证在未来的推销中取得理想成功的只有大量的准客户积累？因此?你必须花很大的精力去收集客户的名单!开拓准客户群体！” 在寻找准客客户的过程中？甘多弗发现集体推销要比比个别推销来得快,于是他便广泛地打电话给商界界朋友,问他们：“最近你们是否考虑或进行过一些有关医疗保险的计划?”这样。不但收集了大量的客户资料。而且为他的成功奠定了基础？通过大量地收集准客户资料和策略地与客户沟通。2468很快甘多弗便树立起团体保险推销的专业形象、并受到公司的荣誉奖章、 1922年!甘多弗见到了寿险推销泰斗费德文！两人进5193行过几分钟的交谈?就是是这几分钟的交谈？甘多弗得到了足以影响他一生的思想启迪和鼓励。 甘多弗向费德文请教推销的意见， “尽量量打电话！” “只有这些吗?” “这是绝招,无以取代!” ““您也是一位平凡的人！总有一天我要破您的记记录!” “如果你认真、肯定能成功!” 再次强调：相信你自己所做的每一件事?你才能做好每一件事 成功来自对成功的信念、你必须记住这是你最有利的武器? ——引自延边人民出版社《挖掘你的销售力量》！心态决定命运的作者